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  “中国的产业发展光靠自己肯定是不行的,金融好比血液,要流到任何器官。要想实现真正的产业转型和升级,金融对实体产业的转型升级是最重要的支撑,除了这个有力的支撑之外还需要载体。所以,要想从传统制造商转向工业服务商,服务存量是核心,没有金融的力量做不到,没有网络没有技术也做不到。融资租赁可以按照用户的使用时间收取租金,会出现差异化的金融产品,对客户而言更加合理。特别期盼金融产业对实体产业的转型升级做出最重要的贡献。”
  这是沈阳机床集团董事长关锡友在一次国际论坛上的讲话,金融租赁与机床产业的结合,将会摩擦出怎样的火花?
  2015年1月,优尼斯融资租赁(上海)有限公司正式运营,开创了机床工具产业转型升级的新模式,更是一次大胆的尝试。公司运行一年以来,取得了哪些进展,带给行业哪些新的亮点可以借鉴?日前,记者来到上海自贸区,采访了优尼斯融资租赁(上海)有限公司总经理李建鹏。
  一、植根沈阳机床,开创机床融资租赁新服务模式
  优尼斯融资租赁(上海)有限公司是由沈机集团(香港)有限公司和沈阳机床股份有限公司在上海自贸区投资设立的合资公司,是沈机集团战略转型升级的重要支点,公司总部设立在上海长风金融港,业务遍及全国各地。公司紧紧围绕装备制造业, 致力于为大、中、小微型企业和自然人用户,提供融资租赁、余值租赁、循环租赁、经营租赁、售后回租赁和商业保理等服务;面向机床行业销售渠道,提供存货、展机和建店融资等服务。以“行业+设备”为出发点,深化研究、系统运营,创新多样化的金融产品,满足产业链上各类型、各阶段的企业需求,为装备制造业的发展创造更大价值。
  李建鹏总经理强调,优尼斯融资租赁的特点和优势可以概括为四句话:
  1、用行业的视角看客户
     2、用客户的视角做业务
  3、用创新的态度做产品
    4、可买、可租、可退、可换
  目前市场上大多数的融资租赁公司提供类信贷的回租赁服务,也就是资金援助,而优尼斯融资租赁则是以直租赁或经营性租赁的方式,立足于设备本身+行业,以深入了解行业特点为基础,为不同的行业、不同的产业链条上的客户群提供设备解决方案,深度嵌入到沈阳机床的市场营销和服务体系,为沈阳机床的分销渠道及终端客户提供全面的金融服务解决方案,通过专业的流程服务和精准的机床加工实施方案的完美结合获取利润,成为沈阳机床整体商业模式转型的助推器。同时,立足机床工具行业,以厂商租赁为核心业务模式,成为中国工业装备领域工业化和国际化的融资服务提供商,通过拓展多渠道合作平台,为沈阳机床及其客户提供全方位的设备金融解决方案,成为中国专业化金融服务的创新标杆。
  核心技术的突破和不断系列化产品的开发为沈阳机床转型升级和新商业模式提供了技术基础和信心。优尼斯融资租赁改变以往单纯依靠销售机床为主的营销网络模式,真正从客户需求出发,整合机床上下游资源,提供完整的、专业化的服务,与沈阳机床转型升级实行良性互动。目前优尼斯融资租赁存蓄的项目达到7亿元,2016年计划达到30亿元的规模。
  二、服务大中小微企业及产业工人客户,量身定制服务方案
  优尼斯融资租赁针对大、中、小、微企业,甚至产业工人的自然人,都可以提供量身定制化的服务方案。
  针对中大规模客户优尼斯融资租赁推出了B2B大企租服务模式,所有的大客户都有专业化的团队去考察,包括机床销售团队、机床技术团队和金融租赁服务团队,三方一起到达客户现场实地考察,能够准确、真实地掌握客户未来投建和生产的可行性,以及持续创造价值的可行性,进行评估,确保技术可行性和技术可支撑性,量身定制服务方案,确保项目顺利投放。
  2016年初,沈阳机床股份有限公司与深圳市两家企业分别签订5 000台i5 M1.4智能机床合作框架协议,就是以融资租赁的模式签订的订单,契合了客户需求。优尼斯融资租赁敢于进行如此规模的投放,正是由于优尼斯融资租赁有完备的体系来考察,这是很多传统的融资租赁公司不敢轻易尝试的,目前项目已经交付了近3 000台套设备。
  再比如汽车零部件行业,这个行业成熟度较高,设备保有量趋于饱和,客户群配套体系比较成熟,设备的采购特点已经发展为原有设备的智能化改造和智能工厂的塑造和体验,由人工生产转化为自动化生产线,为此,优尼斯融资租赁采取以旧换新升级(淘汰落后产能)+智能工厂筹建方案(最新的智能制造技术和金融服务方案)的服务方案,使客户投放的准备期大大缩短,投放成本大幅降低。
  针对小微规模企业,优尼斯融资租赁推出O2O(online to off line)微易租服务模式。小微规模企业的特点是处于资产规模累加期,要求投放方式更加简便,提升其抗风险能力,帮助他们获得更多的订单。优尼斯融资租赁结合沈阳机床的市场历史数据分析,通过沈阳机床线下的350多家4S店和经销商平台,打造“牵手计划”,通过远程、网络、线上和电话等方式快速核准小微企业订单的投放可能性,核实投放必要性等,帮助小微企业完善发展规划,快速响应,精准到达,10个工作日就可以完成投放,这也是优尼斯融资租赁与其他融资租赁公司的区别之一,更是优势之一。
  针对产业工人等自然人,优尼斯融资租赁推出了创新性的U2U分时租服务模式(UNIS TOUSER)。U2U作为面向终端用户提供的一种创新性的开机付费的分时租赁模式,配套智能应用系统,让更多回乡创业的产业工人告别设备采购的庞大成本,享受分享经济带来的便利,使用机床设备像租车租房一样方便,因而迅速被客户接纳,逐步成为主流营销模式。U2U服务模式,不设门槛,关键是看产业工人有没有这样的能力,具备生产制造能力的自然人,优尼斯融资租赁可以帮助他们制定创业帮扶计划,在自己的家乡就可以实现创业的梦想。
  U2U契合“大众创业、万众创新”,致力于帮助敢于去想、敢于制造、敢于创造的人。
  三、改 变 传 统 商 业 模式 ,打造机床工具行业新的生态体系
  传统的机床商业模式即是简单的产品销售模式,厂商与客户是买卖关系,产品到达客户手中,交易结束。而优尼斯融资租赁则是一切以用户为中心、为出发点和落脚点,紧紧围绕客户需求提供产品和解决方案。改变了盈利方式,即盈利方式从买卖盈利转为服务盈利,与客户的关系更加紧密,形成了纽带关系,简言之,客户发展的好坏,直接影响着产品提供方的收益,这是一次商业模式的颠覆。
  优尼斯融资租赁嵌入到了客户全生命周期管理发展周期中,形成可持续化的发展关系,粘度更高,可以长期获得收益,如机床的保养、刀具、油品、信息技术和服务支撑等都是可以提供的,不再是单一的买卖端口,而是通过更多个端口提供服务,使得优尼斯融资租赁能够站在客户的视角帮助客户解决问题。企业的转型升级不得不面临旧设备处置和新设备购置的两难问题,优尼斯租赁前瞻性的为老客户提供了贴心的“以旧换新”方案,让客户轻轻松松告别旧设备用更低的成本迎接智能制造新机。
  U2U服务模式远远并非免费推广终端那么简单,其提供的更是一种适时的利益分配方式。一旦供需几方达成了交易的协议,开机就代表各方资源的接入并随时产生价值,产生的价值可以即时进入各方的账户,可以想象,这对于参与者该有多大的吸引力!
  而且U2U服务模式彻底改变了传统商业模式中的治理结构,不仅是让每个参与企业充满动机,更让每个企业内部的员工“为自己打工”,所有人能够得到最大程度的市场化激励。在这种模式中,用户的产品开机了,沈阳机床内部的销售经理、服务工程师和外部合作者的相关员工都会分享到价值。一旦用户停机了,所有的人都会抓紧时间解决这个问题,因为,这是他们自己的事,而不是公司的事,如按时间、按工件、按价值……这又将促进交易的发生,让生态体系变得更加活跃。
  优尼斯融资租赁的经营和探索,对于机床工具行业来说具有里程碑的意义,他们在探索一次全新的机床行业商业模式。以马云为代表的互联网商业模式,最终撮合了成品交易而获取了巨大红利,而沈阳机床开创的是产业互联模式,可以撮合创意进行交易,并通过社会化的制造能力将创意变成现实,未来的机床商业模式会是这样吗? 
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